无论你是在外贸B2B平台还是独立站做推广，相信你对关键词调研应该不陌生了。
但做外贸B2B的你，真的知道B2B关键词和B2C关键词的区别吗？据我接触到的大多数做外贸的客户来说，他们似乎是没有这个概念的。
那废话少说，本文将会带你系统地认识B2B关键词，并且手把手教你如何挖掘到B端关键词，为你网站注入最精准的流量！
这篇文章会分为4大模块：
什么是B端关键词？
怎么确定一个关键词是C端还是B端关键词？
为什么要挖掘B端关键词？
如何挖掘精准的B端关键词？（敲黑板：重点！）
如果你对此感兴趣，那就继续看下去吧！
什么是B端关键词？
首先，什么是B2B关键词？它与B2C关键词有什么区别呢？
我们所说的B2B关键词，通常指的是目标B端客户（例如厂家、批发商、经销商等）大概率会去搜索的关键词。这些词一般会带有供应链属性的前缀或后缀，例如manufacturer, wholesale, supplier, factory等。
（注意，这里我很谨慎地用了“大概率”这个词。因为凡事无绝对，营销就是一场赌博。）
例如你要去买一条夏天连衣裙：
如果你不知道自己想要怎样的裙子，你很可能就会在google上随便搜 summer dress;
如果你本来就有某个心水的牌子，你可能会搜 h&m summer dress;
如果你这个月手头比较紧但还是忍不住剁手，你可能会搜 cheap summer dress
……
这里的summer dress就是我们一般称为产品关键词，而 h&m summer dress, cheap summer dress就是产品长词尾关键词。
但无论是产品关键词还是产品长词尾关键词，你有没有发觉，都是一般消费者习惯性会去搜索的关键词，所以这些词我们都统称为B2C关键词。
好，现在转换一下角色。假如你是一个外国的零售商，经营着一家服装店，眼看夏天就要来了，你要去批发一批连衣裙。你会在google搜索什么？
假如你依然在google输入summer dress，你会看到这个结果：
没错，都是一些线上零售商店。假如你要从这里批发的话，那我只能呵呵，祝福你不要亏得太惨。
显然，搜索单单的产品关键词（也就是我们说的B2C关键词）你是无法找到你想要的结果的。那如果在summer dress前面加上wholesale呢？又会出现什么不一样的结果呢？
很好，都是一些服装批发商城，还有你们最熟悉的阿里爸爸。
相信看到这里，你大概就能懂B2B关键词和B2C关键词的区别了吧。
其实也没有那么悬，简单地说就是，购买动机决定购买行为。
这两类人群的购买动机是不一样的，C端消费者是为了购买产品的，而B端消费者是想要寻找供应商的，因此他们搜索的时候会加上一些供应链相关的词缀。
说到这里，做B端半成品或者工业产品的你，可能就不服气了：“我的产品C端消费者根本就不可能购买啊，所以哪有什么B端关键词、C端关键词之分啊！乱忽悠！“
假如你是做工业产品的例如CNC研磨机器，这里我们就输入CNC milling machine（B2C关键词）看看吧：
没错，这里确实出现了一些卖cnc研磨机器的企业独立站，但也有一些问答结果，例如 “什么是CNC研磨机器？”
那这说明了什么呢？说明了搜索 “CNC milling machine”的人里面，有一大半是想了解一下这个机器是什么玩意，也就是说，他们还没有购买欲望。
再简单点说，就是如果你是想卖研磨机器的话，这个关键词对于你来说并不是最精准的，因为有一大半的人，他们并不想买机器。
那我们再试试在这个词的基础上加上带有供应链属性的后缀，manufacturers，搜索结果如下：
是的，出来的都是和你一样想卖机器的厂家或者供应商。那这反过来说明了什么？说明了搜这个词的客户，大概率是想要购买机器的。（这不是正中下怀了吗！）
怎么确定一个关键词是C端还是B端关键词？
那具体怎么判断一个关键词是B端关键词还是C端关键词？
Google爸爸可以告诉你！（相信你在上面的例子里已经发现了这个秘密了。）
为什么呢？因为Google爸爸可是致力于给搜索者提供最好的用户体验blablabla……
说人话就是，google希望搜索出来的结果都能帮助搜索者解决当下的问题。
那反推过来，google的搜索结果就很好地代表了搜索这个词的大多数客户想得到的答案。
一般来说，加上了供应链属性词缀的词都是B端关键词。如果你还是不放心的话，可以把关键词放到谷歌里搜索，看看出来的结果。
如果搜索结果都是一些C端购物网站或者商城的话，那这个词大概率是B2C关键词（这也是有可能的，例如custom加在产品词上有时候是偏C端个性化定制，有时候是B端批量定制）
如果搜索结果都是B端企业站的话，那这个词大概率就是B2B关键词
如果搜索结果鱼龙混杂（有C端商场，也有B端企业站，还有一些信息问答类的页面），那这个词就是杂念太多，不是你要找的淳朴的B2B关键词。（像上面CNC milling machine的搜索结果）
为什么要挖掘B端关键词？
那为什么我们这么执着地要找这些精准的B2B关键词呢？
这件事还得从搜索意图（search intent）和 销售漏斗（sales funnel）开始说起……
那什么是搜索意图呢？
“Search intent has to do with the reason why people conduct a specific search. Why are they searching? Are they searching because they have a question and want an answer to that question? Are they searching for a specific website? Or, are they searching because they want to buy something?”
一句话翻译一下，搜索意图就是人们搜索背后的原因和目的。
B端客户的搜索目的笼统来说就找供应商进行采购。
再深入点，就是基于他们在供应链的不同位置，根据他们不同的采购任务，去寻求某种特定类型的供应商。例如零售巨头的话可能想要找大厂家，小批发商可能想要找经销商。（供应链知识快去补起来！）
那搜索意图一般分为哪几种类型呢？
根据Ahref统计，用户搜索意图一般是以下4种类型：
信息类意图（Informational intent）：用户想要获取信息，例如 what‘s lip gloss （我想知道唇釉是什么玩意？）
网站搜索意图（Navigational intent）：用户想访问特定的网站，例如 Chanel lip gloss（我想去香奈儿的网站看看它的唇釉）
商业意图（Commercial intent）：用户有购买意图，但不一定即时购买，想要通过搜索了解产品/服务，例如 best lip gloss 2019（我想比较一下2019年度最好的唇釉）
交易意图（Transactional intent) ：用户想在网上购物/实现交易，例如buy lip gloss online（我想马上在网上买唇釉）
那销售漏斗又是什么呢？
The sales funnel the journey potential customers go through on the way to purchase.
简单翻译一下就是，销售漏斗就是大部分客户购买时会经过的一个心理流程。
在最简化的销售漏斗模型里，客户会经理4个心理阶段：
Awareness（产生意识）：我意识到某个产品/服务的存在
Interest（引起兴趣）：我对某个品牌的产品/服务产生兴趣
Decision（产生决策欲望）：我在比较不同品牌的产品/服务
Action（采取购买行动）：我最终买了某个品牌的产品/服务
那搜索意图和销售漏斗又有什么联系呢？
相信机智的小伙伴可能已经把这两个概念对接上了。
一般来说，处于销售漏斗顶端（awareness）的用户，会去搜索信息词。
比如上面举的例子 what's glass lip (是的，我是宇宙无敌钢铁男连唇釉是什么都不知道！）处于interest阶段的用户，会去搜索一些带有品牌的词，导航到相关的网站。
还是唇釉的例子，我终于知道唇釉是什么玩意了，那Chanel的唇釉好不好呢？处于decision阶段的用户，会去搜索一些商业意图的词。
例如上面说的我想知道2019年年度唇釉排行榜，我应该pick哪个呢？而处于action阶段的用户，会去输入一些直接带有交易意图的词去搜索。
例如buy gloss lip online，我想找个地方立刻、马上剁手了！
知道这些对于我们理解“为什么要挖掘精准的B端关键词”有什么作用呢？
如果我们意识不到B2C关键词和B2B关键词这两个概念的时候，那我们为网站投广告的时候，很大机会去投放产品关键词（也就是我们说的B2C关键词）。
这里有很大一部分原因是因为很多外贸人都是从平台开始线上推广，被平台惯坏了。
平台给我们引来的客户本来就是B2B客户（换句话说，只有B2B客户才会访问alibaba等网站），所以我们只需要知道我们的产品关键词就完事了。
但google不一样，你想在google这个汪洋大海里钓到适合的鱼的话，你必须保持清醒的大脑！
还是拿上面唇釉的例子说，如果我们去投放gloss lip这个产品关键词（B2C关键词），会有什么后果呢？
首先搜索gloss lip这个词的客户，他可能会有多种多样的搜索意图：
想知道唇釉是什么玩意（informational intent）
想了解某个品牌的唇釉（navigational intent）
想比较不同品牌的唇釉哪个好（commercial intent）
当然也有渺茫的希望是茫茫人海中想要找供应商的那个他（transactional intent）
那对应的，搜索这个词的客户有可能处于销售漏斗的awareness阶段，也有可能处于interest阶段，亦有可能处于decision的阶段，也有极少的概率处于transaction 阶段。
这说明什么问题？
说明你很有可能碰上一个不买东西的人！要让一个不想买东西的人买东西！你说难不难！
如果我们投放的是B2B关键词，又会有什么好处呢？
首先让我们看看搜索结果：
没错，搜索出来的基本上都是一些批发唇釉的独立站，也有唇釉的厂家和供应商，还有我们熟悉阿里爸爸和中国制造。
这说明了什么？
如果我们投放（PPC）或者优化（SEO）这些B2B关键词的话，我们相当于把鱼龙混杂的客户过滤掉（包括没有购买意愿的客户和带有购买意愿的B2C客户），像B2B平台一样，形成了自己的B端客户洼池。
而且！由于搜索这些词的人，已经带有交易意图了（那就是找供应商进行采购），也就是说他们处于销售漏斗的最底部。你不需要再给他们科普什么是CNC研磨机，CNC研磨机哪家好等等的问题了，因为他们离询盘就只有一步之遥了！（至于这一步的学问可以再写5000字了，以后再说吧哈哈。）
如何挖掘B端关键词？
天色已晚了，说了那么多估计大家有点认知负荷了，那我们都各自回家消化一下吧。
这个需要鸿篇巨制的重点部分就下回分解了。
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